¿Qué diferencias hay entre las ventas, el marketing, la comunicación y el desarrollo de negocio?

La venta, el marketing y la comunicación y el desarrollo de negocio son 3 artes que requieren de conocimientos y creatividad para obtener con ellos los resultados que pretenden los profesionales que los ponen en práctica.

En el siguiente artículo, publicado recientemente por María Jesús González-Espejo, en su blog de Expansión Innovanza, se analizan estos conceptos y las diferentes  diferencias entre ellos:

 

Ventas, Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio para Abogados

Una cuestión que, quien como yo dedica parte de su tiempo a compartir su conocimiento sobre dirección, gestión y habilidades con profesionales del Derecho necesita aclarar con mucha frecuencia, es la diferencia entre las siguientes disciplinas o campos de trabajo: Ventas, Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio. Para mí los tres son artes, que requieren una mezcla de conocimientos (cultura), pero también una buena dosis de imaginación (creatividad).

Además los buenos “artistas” de estas disciplinas suelen reunir una serie de virtudes: son personas valientes (porque se atreven a probar cosas nuevas), humildes (porque no les importa equivocarse ni fracasar y aprenden de sus errores) y curiosas (porque se trata de materias en constante evolución y que exigen estar abierto al aprendizaje continuo, quien se adentra en estas artes, está obligado a abandonar su zona de confort y a evolucionar).

Partiendo de esta premisa, es decir de la naturaleza artística de estas disciplinas, podrán comprenderse mejor las definiciones que a continuación hago de cada una de ellas, así como sus diferencias:

Venta: la venta es el arte de preguntar a tu cliente sobre lo que de él debes saber, porque sólo a través del profundo conocimiento de las necesidades explícitas e implícitas y de los deseos conocidos e ignorados de quien comprará tus servicios, podrás realizar la oferta adecuada y prestar el servicio correcto. La venta exige por encima de todo empatía, pero además, el ejercicio continuo de la escucha activa, de la retroalimentación o feedback y por encima de todo, el dominio de la comunicación oral y escrita.

Por su parte el marketing y la comunicación son el arte de promocionar los servicios a través de los mensajes adecuados. Por ello, quienes se dedican a estas actividades deben tener sobre todo una gran capacidad de análisis estratégico y de transformar los planes, en realidades. Su materia prima, su barro, es el mensaje, que con sus manos son capaces de transformar en la escultura capaz de ganar los mejores premios, es decir, la buena reputación y la confianza de los clientes.

Finalmente el desarrollo de negocio es el arte de identificar la forma adecuada de crecimiento para un negocio y de hacerla realidad de la forma más eficiente posible (esto es, alcanzar los objetivos propuestos utilizando los recursos disponibles -equipo humano, dinero, tiempo, instalaciones, etc.- de la mejor manera). Desarrollar con éxito un negocio exige por una parte,   hacer a los clientes las preguntas correctas (venta) y por otra, identificar los mensajes adecuados (marketing y comunicación). El desarrollador de negocio es como el director de orquesta, alguien que tiene una visión holística, integral del negocio; alguien capaz de leer la partitura y lograr que cada nota se toque en el momento adecuado.

Los abogados están obligados hoy a preguntar a sus clientes lo que de verdad esperan de ellos (vender), también a elaborar mensajes que convenzan (hacer marketing y comunicar) y para ello, deben aceptar un nuevo rol profesional a compatibilizar con el del ejercicio profesional, el de ser directores de orquesta, desarrolladores de negocios dotados de los conocimientos necesarios (conocimientos de dirección y gestión empresarial), las habilidades básicas y la actitud correcta. Desgraciadamente para muchos, se han acabado los tiempos donde era suficiente saber de Derecho, hoy todo abogado, en mayor o menor medida debe además saber del negocio del Derecho para dirigir su orquesta y así expandir su negocio.

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