Puesta de largo: reflexión sobre los modelos para la fijación de los honorarios profesionales

El pasado martes, asistí en Barcelona a un encuentro empresarial el “Global China Business Meeting” http://www.horasis.org/event_all_2008.php-. En el almuerzo me senté junto a un empresario estadounidense http://www.noxilizer.com/, que produce la tecnología necesaria para la esterilización de implantes y dispensadores de compuestos de proteínas de nueva generación. Maravilloso lo que la tecnología y la ciencia juntas pueden llegar a hacer por nosotros). Un hombre de ideas claras y un tremendo sentido práctico. Nos interrogamos mutuamente sobre nuestras profesiones, intereses y vivencias. En este intercambio, yo le hablé sobre mi pasión por el mundo de la abogacía y él comenzó a hablarme de sus experiencias con el sector. Así empezó el relato de la siguiente historia: -¿Sabes qué María Jesús? Yo trabajo con un gran despacho norteamericano. Cada mes el socio que lleva los asuntos de mi empresa me remite una factura. Tal y como llega, sin abrirla siquiera, la tiro a la papelera-. Yo le miré perpleja y le pregunté -¿y desde cuando son tus abogados? (por dentro pensaba vaya cliente indeseable, seguro que hace poco que está con ellos y que pronto se lo quitarán de encima). Y con cara de pícaro me contesto -Unos treinta años-. Continuó su relato. Lo que ocurre es que a final de año, una o dos semanas antes de la Navidad, mi abogado me llama y vamos a comer. Por supuesto, él paga. Yo acudo a la comida con un cheque en el bolsillo. En él hay escrita ya una cifra. Esta cifra corresponde al importe que yo considero valen los servicios que me ha prestado durante todo el año-. A continuación me contó lo que me hizo pensar que su “historia” sería la protagonista de mi primer post en este blog. En su opinión el problema de muchos despachos es que para cobrar sus servicios utilizan un modelo basado en el coste de los mismos (“Cost Pricing Model”, lo llamó él), en lugar de utilizar un sistema basado en el valor que los servicios tienen para el cliente (“Value Pricing Model”).

Como todos sabemos el precio de un servicio lo determinan la oferta y la demanda, pero cuando no se ha pactado previamente el precio, como ocurre en muchos casos en las prestaciones de servicios jurídicos, pueden surgir desencuentros. Los abogados se apegan al sistema de facturación por horas, y los clientes, por su parte, temen el “momento de la verdad”, el día en que finalmente llega la factura. ¿No será posible tender un cable entre el despacho y el cliente por el que fluya la comunicación sobre este tema?, ¿no será quizás la solución más idónea, como casi siempre en el mundo del Derecho, la “ecléctica”, la basada en un modelo que fusionase ambos sistemas: “Cost Pricing” y el “Value Pricing”? El gran reto que tiene el abogado es lograr que la suma del coste de los servicios y el margen que desee obtener (realidad), coincidan con el valor que el cliente da al servicio prestado (percepción). Y para hacer frente a este reto pienso que a los despachos no les queda más remedio que dominar la ciencia de la contabilidad de costes y el arte de entender a la perfección las necesidades de sus clientes.

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