Fuentes de clientes

El desarrollo progresivo por parte de distintas editoriales jurídicas de directorios compilando de forma ordenada despachos y profesionales, así como de “rankings” comparando los servicios y experiencias de éstos, puso al alcance de los clientes nuevas fuentes de información para su toma de decisión. Además, el interés progresivo de los principales medios de comunicación en “lo jurídico”, protagonizado particularmente por la llamada prensa económica, ha permitido además a los clientes conocer de cerca la opinión, así como valorar los conocimientos que despachos y profesionales expresaban en sus páginas a través de colaboraciones en tribunas, citas en artículos y entrevistas.  

Por otra parte, los sitios Web se unieron a otras herramientas de comunicación, como las “newsletter” o boletines informativos, las publicaciones sobre nuevas leyes o jurisprudencia relevante, abriendo nuevas vías de contacto e información. Hoy casi todas las firmas medianas y grandes y muchas pequeñas, cuentan con todas o muchas de estas herramientas.

Pero la gran pregunta es ¿de entre todos estos medios que es posible utilizar para llegar al cliente, cuáles son los más efectivos? Para responder a esta difícil y a la vez tan decisiva cuestión -sobre todo a la hora de decidir la ubicación de los escasos recursos con los que normalmente cuentan los despachos de profesionales para promocionarse-, es interesante conocer los resultados de dos encuestas realizadas recientemente.

La primera la ha promovido el directorio Martindale-Hubble y la ha realizado la consultora GreatJakes. Los resultados los resumo en este gráfico hecho a partir de sus datos y que muestra que los abogados de empresa encuestados consideran aún como fuente más relevante las recomendaciones de personas de confianza. Sin embargo, el reparto de respuestas muestra también que la comunicación on line es esencial para atraer clientes: escribir y publicar sobre temas técnicos se ha convertido en clave del éxito. De hecho según parece la mitad de los encuestados están de acuerdo en que los blogs de calidad firmados por abogados pueden influir en el proceso de elección de un profesional u otro.

El segundo estudio interesante –aunque ha recibido críticas por estar basado en un universo demasiado pequeño de participantes, 165 en total) sobre este tema lo publica la consultora estratégica Greentarget y puede consultarse en este link. Entre las fuentes de clientes elegidas por los encuestados vuelven a destacar las recomendaciones de personas o fuentes de confianza (30%) pero es interesante como las realizadas a través de Linkedin emergen como forma de recomendación. De nuevo esta encuesta corrobora la importancia de ser un buen escritor, capaz de demostrar que se sabe de algo y de tener una web en la que la sección dedicada a presentar a los profesionales: su experiencia y conocimientos, esté perfectamente diseñada y orientada a las necesidades del cliente que no son otras que: entender qué puede un profesional hacer por ellos.

 

En conclusión, que además de saber mucho de leyes, también tenemos que ser buenos escritores y apoyarnos en las posibilidades que internet nos ofrece para comunicar, pero además y sobre todo seguir siendo muy simpaticos y generar confianza para que nos sigan recomendando muchas personas como mejor solución para sus problemas legales.

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