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El desarrollo de negocio visto por un poeta

Hoy en el blog, colgaré una poesía, por desgracia no mía, pero que me mandó un buen amigo. No creo que  su autor, Benedetti la creara para inspirar a los abogados en el trato a sus clientes, sin embargo, cuando la leí pensé: -!vaya!, qué buenos consejos para un abogado-.

El desarrollo de negocio está de moda en los despachos. He asistido en las últimas semanas a dos encuentros (organizados uno de ellos por FIDE y el otro por Iberian Lawyer en el Instituto de Empresa) y en ellos se ha hablado de temas como ¿cúal es la diferencia entre hacer marketing, desarrollo de negocio y comunicar? ¿son cosas distintas o no? ¿deben y/o pueden diferenciarse unas y otras actividades? ¿quién mejor en un despacho de abogados puede encargarse de estas funciones?

 Puede parecer un debate esteril, sin embargo la experiencia me ha demostrado que no lo es tanto. Dentro de las organizaciones establecer objetivos claros, asignar funciones a los responsables de lograrlos y poner a su disposición los recursos adecuados, son todas cuestiones claves para el éxito. 

Es ya nutrido el grupo de despachos que tiene responsable de comunicación, una o más personas que gestionan las relaciones con la prensa, con las editoriales que hacen rankings, que alimentan la web del despacho y se encargan de coordinar la edición de los diferentes materiales corporativos (folletos, newsletters, presentaciones, etc.). Son muchos menos los que cuentan con un profesional a quien oficialmente se le ha asignado la labor de “desarrollar el negocio”. 

Esta tarea sigue por lo general correspondiendo a los abogados. Y según indicaba José del Peso, Socio Director de Daemon Quest, la semana pasada en FIDE, los abogados no siempre somos los mejores desarrolladores de negocio. Y su afirmación se basa no en suposiciones, sino en la encuesta -contratada por el despacho Garrigues- que han realizado entre un amplio universo de clientes de despachos de abogados. ¿El resultado? desolador: no entendemos a los clientes, parece que muchas veces el cliente tiene la sensación de que no queremos vender nuestros servicios, casi la mitad (el 48%) cambiaría de despacho, se sienten como expedientes y no como clientes, se quejan de la ausencia de información sobre la evolución del expediente, de la falta de claridad en los honorarios… No sigo, pero resumo: existe poca fidelidad de los clientes y mucha sensanción de incomprensión. Y para dar un poco de ánimo y algo de inspiración, transcribo este poema. Lo que dice es lo que creo que sueñan muchos clientes que sus abogados les reciten.

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