Cómo lograr que otros despachos te manden clientes

Es importantísimo conocer el origen de los asuntos que se encargan al despacho. Es muy habitual que la vía de entrada sea la recomendación que alguien (otro cliente, otro abogado, un amigo) hace al cliente de nosotros. En otras ocasiones, el cliente llega a través de otros despachos bien porque ellos tengan un “conflicto de intereses” y no puedan aceptar el asunto, bien porque el asunto exija unos conocimientos o experiencias de las que carezca el despacho.

Esta última suele ser la razón por la que un despacho ubicado en el extranjero decide encargar a otro un asunto que queda fuera de su jurisdicción. Sea como fuere está claro que, de esta manera, remitida por otros, llega una parte importante de la clientela a la mayoría de los despachos con un mínima vocación internacional.

El directorio Martindale-Hubble ha decidido estudiar este tema en profundidad y ha encargado la realización de una encuesta (entre más de 700 despachos de todos los continentes, repartidos de forma bastante equilibrada entre éstos)  editando posteriormente un estudio con los resultados de la misma, que me ha parecido de enorme interés. El estudio puedes consultarlo en este vínculo y en este post comentaremos algunos de los datos que contiene, aunque lo que aconsejo es el análisis personal del mismo.

Según el informe, casi la mitad de las firmas consideran que el 10% de su negocio se origina de esta forma y la mayoría opina que este mercado seguirá creciendo. Por otra parte, hay regiones emisoras de clientes (EE.UU por ejemplo) y otras receptoras de los mismos (Europa y América Latina).

En nuestro país se dice “es de bien nacido, ser agradecido” y en general, esa regla no escrita se aplica en nuestras relaciones económicas y comerciales. Sin embargo, éste estudio nos enseña que hay países, como los EE.UU. donde los despachos no esperan recibir un trato de reciprocidad por remitir clientes, mientras que en los europeos creemos en efecto que hay que corresponder y que el que “da, debe recibir”. !! Qué importantes diferencias culturales dentro de un mismo sector!!

Por otro lado el estudio explica que hay áreas del Derecho que suelen estar más favorecidas e este campo. En concreto las de Fusiones y Adquisiciones, Procesal, Societario y Propiedad Industrial e Intelectual. De este dato puede concluirse que los especialistas de estas materias -si dentro de la estrategia del despacho se incluye el objetivo de captar clientes extranjeros y hoy dadas, inmersos en esta fase tan triste de nuestro ciclo ecónomico, no parece que existan muchas otras opciones-, son los primeros que tendrán que hacer las maletas y  salir a vender sus servicios a los despachos de otros países que tengan entre sus clientes empresas que podrían hacer operaciones en España y que en consecuencia podrían necesitar asesoramiento local.

Además, la calidad del trabajo y la reputación de la firma son los criterios clave a la hora de remitir un asunto.

Y a la vista de todo esto ¿qué tenemos que hacer para que otros despachos confíen en nosotros y nos pidan que ayudemos a sus clientes? Lo primero es estar y para estar, hoy, no basta con ser simpático e invitar a comer a nuestros compañeros de otras jurisdicciones cuando visitan la nuestra o dejarse caer de vez en cuando por la suya, hay que además ser virtual, contar con una buena web, participar en las redes sociales, estar presente en los directorios, en suma, ser casi omnipresente y muy buen profesional.

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