Conseguir clientes para el despacho a través de Internet

Está claro que los despachos pueden conseguir clientes a través de internet. Y no baso mi afirmación en teorías de libro, ni en historias que me han contado, sino en lo que estoy viendo cada día a mi alrededor. Quienes se han subido al carro de Internet y están haciendo bien las cosas, atraen a través de la red clientes. Por ejemplo, uno de los despachos a los que asesoro capta más del 90% de sus clientes a través de Internet y hace ya dos años, recuerdo a un joven abogado que invitamos a un debate sobre la importancia de Internet, contándonos como ellos el 60% de su negocio lo obtenían ya a través de esta red.

Por su parte, la consultora norteamericana Altman Weil publicó un estudio recientemente con los resultados de la encuesta que realizan una vez al año a abogados de empresa de ese país. A la pregunta sobre qué tienen en cuenta a la hora de seleccionar despacho, el criterio más importante es “el conocimiento que la firma tiene de un negocio/industria”; el cuarto “el material escrito que demuestra la experiencia de un profesional en un campo determinado” y el octavo (de 14 criterios), “el sitio Web, los folletos corporativos y la publicidad”.

Por eso me sorprende escuchar con frecuencia en debates presenciales o leer en foros on line de profesionales donde se plantea esta cuestión, que aún haya profesionales que consideran que sólo sirve para posicionar la imagen y fortalecer la marca.

Una de las utilidades que tiene Internet es que permite comunicar informaciones de forma inmediata, universal y multimedia. Un canal con estas características y muchas otras, igual de interesantes, irremediablemente sirve para vender. Así lo entendieron muy pronto sectores como el de los viajes, los seguros o la banca -todos ellos pertenecientes al sector servicios, y que en consecuencia comparten con el de la abogacía la importancia de generar confianza en el cliente y la necesidad de producir en él una buena experiencia-. Los abogados, quizás por aquello de que en marketing preferimos siempre optar por posiciones de retaguardia -no vaya a ser que me diferencie mucho y alguien se dé cuenta o no vaya a ser que cometa una infracción del código deontológico de turno y me meta en un lío-, no solemos ser muy innovadores en esta lides y está siendo más tarde que pronto que despachos y abogados han decidido aprovechar las ventajas que ofrece la red para ofrecer sus servicios.

Entremos a analizar el proceso que normalmente sigue un cliente para seleccionar a su abogado. Lo habitual es que éste se componga de tres fases que veremos a través del siguiente ejemplo práctico, una persona que ha decidido realizar testamento:

  1. Qué problema tengo: El cliente necesita entender su problema y por ello, si es internauta, es más que probable que una de las primeras acciones que lleve a cabo sea la de incluir en su buscador la palabra “testamento” o “herencias” y darle al “intro”. En esta fase del proceso de compra necesita información, quieren entender la envergadura de su problema y las posibles soluciones. Y el abogado que si cree en Internet como canal de ventas, se las puedes dar a través de un blog, en el que disecciona de forma práctica problemas jurídicos o bien a través de una buena Web, en la que se plantee ese mismo problema y las soluciones que existen para solucionarlo. También puede ayudarle a través de su participación como experto en foros.  El ciudadano de nuestro ejemplo, será asesorado inicialmente por quién ha confiado en Internet como medio para llegar a sus clientes potenciales.
  2. Quién sabe solucionar este tipo de problemas: El cliente ya ha recabado información sobre su problema y busca ahora quién se lo puede solucionar, busca especialistas, expertos con experiencia. Incluirá así en el buscador la palabra “abogado herencias” o “despacho abogados testamentaría” y quizás simplemente “notarios + su ciudad de residencia”. Aquellos despachos que estén invirtiendo en los términos indicados en “Google adwords”, aparecerán como enlaces patrocinados en esa búsqueda.  Muchos son los que ya han entendido esto como demuestra el hecho de que son más las firmas que destinan presupuestos a éste fin, algunas incluso cifras de hasta cuatro ceros. Estoy segura de que casi todas las que invierten están teniendo retorno. Además, aparecerán como resultado de la búsqueda, aquellos despachos que hayan invertido en la optimización de sus webs y blogs, es decir en lo que los especialistas de marketing on line llaman SEO (search engine optimization).
  3. A quién, de los que saben solucionar este tipo de problemas, me conviene más escoger: Estamos en la fase de toma de decisión y aquí el cliente buscará referencias sobre nosotros y en Internet también puede encontrarlas a través de lo que publican rankings y directorios; de lo que se publica en foros o en redes sociales (por ejemplo, en la sección de expertos de Linkedin o en algunas webs que aunque aún incipientes marcarán un antes y un después en cuestión de “referencias de profesionales”, como por ejemplo: www.lexdir.com).

En resumen, que aunque el mundo real sigue siendo muy importante para la obtención de negocio jurídico, el virtual ofrecer grandes oportunidades a quienes están sabiendo adaptarse a él. Desgraciadamente no hay un libro que podamos comprar y siguiendo al pie de la letra sus instrucciones, conseguir obtener clientes por Internet (o al menos yo no creo mucho en ese tipo de manuales), porque las estrategias de venta y comunicación por Internet deben ser diseñadas para cada corporación y su diseño suele ser fruto del “prueba-error”. Por ello animo al letrado inquieto a que experimente, tras reflexionar sobre dos temas: qué cree que le gustaría encontrar a sus clientes potenciales en Internet sobre las materias en las que son expertos y donde y cómo creen que les costaría menos  encontrarlo.