Dónde va el cliente, va su gente

El sector de los despachos tiene claramente su propia idiosincrasia en muchos temas y también en lo relativo a su internacionalización. Me explico: no sé si hay muchos sectores empresariales en los que los motivos para llevar a cabo un proceso de expansión exterior del negocio coincida con el que la mayoría de los despachos declara tener: seguir a los clientes.  Es cierto que hablamos de un sector cuyo “core business” es prestar servicios a empresas, pero también es cierto que como cualquier otro sector el objetivo de un despacho debería ser el de obtener la máxima rentabilidad posible, lo que yo creo,  no siempre garantiza la estrategia de “seguir al cliente”.

Últimamente, he tenido la oportunidad de acudir a varios foros en los que se ha hablado sobre la internacionalización de los abogados y no dejo de leer noticias, entrevistas y artículos en los que se trata el tema y ya iba siendo hora, porque si aquí no hay negocio o al menos no hay suficiente para crecer, es normal que vayamos fuera a buscarlo. Y ¿qué leo y oigo? Pues que son mayoría los despachos de abogados que mandan profesionales a trabajar en otro país, abrir un despacho local o asociarse a otro, siguiendo a un cliente. Es decir que dónde va el cliente, va su gente, su abogado de confianza. Emilio Cuatrecasas señala hoy en una entrevista  “…la decisión (de salir al exterior)  responde más al acompañamiento de las empresas que a la búsqueda de oportunidades”. Es decir que sorprendentemente también los grandes despachos basan su estrategia de internacionalización en la de sus clientes y no en un concienzudo análisis de sus propias debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades.

También hoy se ha publicado en varios medios la noticia (ver noticia) de que Garrigues cerraba su despacho de Bucarest. Por otro lado, la semana pasada celebramos otro foro en FIDE sobre dos cuestiones claves en materia de internacionalización: la elección del país de destino y de la modalidad de implantación. Rafael Martínez Echevarría, que dirige un exitoso despacho malagueño y que ha desarrollado una extensa red internacional, habló de su experiencia en internacionalización y nos contó que ésta también respondía esencialmente al lema: dónde va el cliente, va la gente y que aunque ésta ha sido bastante exitosa, también se había visto obligados a  cerrar el despacho que abrieron en Alemania.

La lectura de la noticia sobre Garrigues en Rumanía y la experiencia compartida por Rafael con nosotros en FIDE me generan dos reflexiones. La primera, lo bueno que es que se compartan los fracasos sobre todo cuando quienes los han tenido son despachos admirados y exitosos. Creo que esto ayuda a  “normalizar” la situación de que puede darse el caso de que los abogados se equivoquen y a igualar este sector a los demás, en los que el éxito y el fracaso se producen casi en igual medida.

La segunda reflexión es sobre si la estrategia de seguir al cliente es realmente la más adecuada y yo creo que la respuesta es clara: No puede ser. Un despacho, como cualquier empresa que decida salir al exterior 1) Debe apoyarse en la mucha información que hay disponible sobre los mercados de destino; 2) Debe entender si dispone del equipo humano adecuado para tener éxito en el proyecto (decía Pablo González-Espejo en el foro de FIDE que en su despacho, Uría, han aprendido en estos años de experiencia de expansión sobre todo en Latinoamérica que la clave es tener gente buena, que entienda la cultura local y la del despacho, con espíritu emprendedor); 3) Debe diseñar un plan de carrera especial para los abogados que manda expatriados; 4) debe realizar un análisis comparativo de países destino y valorar cuáles de ellos ofrecen mayor potencial de negocio, mayores barreras de entrada, mayor atractivo para que sus profesionales quieran desplazarse para trabajar en ellos.

El análisis de los mercados, la inteligencia de negocio ayuda en la toma de decisión a muchas empresas. También los despachos de abogados deberíamos aprovecharnos de las potentes herramientas que manejan los especialistas en estas disciplinas y utilizarlas en la toma de la que debería ser la pregunta clave: ¿debe el despacho seguir al cliente o quizás debe adelantarse a él y abrir oficina en algún país al que éste aún no ha llegado?

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